Forthglade logra un aumento del 26 % en las suscripciones de comida para perros con la integración de Klaviyo y Relo
26 %
de aumento de las suscripciones a productos
16,7 %
de tasa de conversión del correo de bienvenida enviado a los clientes potenciales
5,5 %
de tasa de envío de formularios de registro
Forthglade lleva más de 50 años elaborando comida canina de alta calidad en su sede de Devon. La marca empezó vendiendo únicamente tripas congeladas y ha ido evolucionando hasta ofrecer una gama completa de alimentos para perros, todos ellos elaborados con ingredientes naturales y saludables. Se ha convertido en una de las marcas de alimentos para mascotas más conocidas del Reino Unido. En los últimos años, la marca ha comenzado a centrarse en su negocio de comercio electrónico para aumentar los ingresos por ventas directas al consumidor.
Descubre cómo el correo que invita a cambiar a una suscripción se convirtió en una de sus automatizaciones más potentes
El reto
La venta de comida para perros encaja bien con un modelo de suscripción continua, y Forthglade quería aumentar el número de personas que se suscribían a su servicio de envío de comida para mascotas. Obtener ingresos mensuales recurrentes permitiría a esta empresa de comercio electrónico invertir en todos sus procesos operativos, por lo que tener suscriptores sería algo muy valioso. Sin embargo, solo un pequeño porcentaje de los clientes adquiría una suscripción. Era evidente que no se estaban aprovechando todas las oportunidades.
Si Forthglade conseguía convertir en suscriptores a un pequeño porcentaje de compradores puntuales, generaría una fuente de ingresos adicional y reduciría el gasto en marketing para captar clientes, que cada vez era mayor.
La solución
Forthglade se alió con Klaviyo, Relo y Recharge porque quería identificar a los clientes que estaban dispuestos a adquirir una suscripción y contactar con ellos para facilitarles la transición. Estas tres plataformas se integran en Shopify y los datos se sincronizan en toda la pila tecnológica.
Buscábamos nuevas formas de pasar a los clientes puntuales al modelo de suscripción, pero queríamos ser precisos y mostrar el contenido correcto en el momento adecuado. La integración y la configuración fueron muy sencillas, y Relo y Klaviyo nos ayudaron en todo momento.
Relo recurre a la ciencia de datos y a la inteligencia artificial para identificar qué clientes de compras repetidas dan señales claras de que están dispuestos a adquirir una suscripción y en qué día concreto. Estos datos se introducen en Klaviyo a través de un activador dinámico que forma parte de un flujo de correo electrónico con el que se invita a los clientes a pasarse al modelo de suscripción en el momento adecuado. El botón de call to action (llamada a la acción) de los correos electrónicos se convierte en un enlace a un carrito personalizado llamado el Magic Cart de Relo, el cual permite a los clientes pasarse a una suscripción con solo dos clics. Se conservan automáticamente todos los datos facilitados en la página de pago (nombre, dirección y datos de facturación).
La estrategia
El recorrido de cliente de Forthglade muestra que convertir a los compradores esporádicos en suscriptores de productos es una prioridad clave. Segmentando su audiencia por estado de suscripción, la marca combina un contenido ameno e interesante para las personas a las que les gustan los perros con un mensaje de marketing coherente.
El punto de partida es el flujo de bienvenida de la marca. A los clientes que hacen un pedido puntual y se registran para recibir correos electrónicos se les envían consejos sobre cómo cambiar la comida de su mascota y un enlace para crear una suscripción. Los que ya se han suscrito reciben consejos sobre el mismo tema, además de sugerencias de productos complementarios. Los clientes potenciales que no han comprado nada reciben una oferta de bienvenida y una invitación para inscribir a su perro en el concurso de perro del mes. El flujo usa varias divisiones condicionales y rinde bien en todos los segmentos.
Cuando los clientes ya han hecho una compra, el algoritmo de Relo se pone en marcha para fomentar la recompra habitual y, finalmente, convertirla en una suscripción de Recharge. Los clientes que no vuelven a hacer un pedido reciben dos correos más el mes siguiente con un incentivo de compra para animarlos a volver a visitar la tienda. Este flujo, por sí solo, genera una cuarta parte de los ingresos atribuidos a las automatizaciones de correo electrónico.
Desde que Forthglade implementó esta estrategia, ha aumentado las suscripciones a productos un 26 %. Poder predecir qué clientes están dispuestos a volver a hacer un pedido o suscribirse, sincronizar esos datos con Klaviyo y convertirlos en una suscripción de Recharge a través del Magic Cart de Relo ha ayudado a potenciar los ingresos recurrentes de la marca.
Hemos notado un impacto positivo y hemos captado más clientes de suscripción con el flujo nuevo, ya que ahora explicamos las ventajas de nuestro modelo de suscripción a los clientes que probablemente quieren pasarse a ese modelo.